In seinem Buch „Punktlandung im Vertrieb“ beschreibt Ralph Guttenberger, wie Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen Kunden zum Abschluss bringen. Er erläutert, wie sie den Kundenkontakt gestalten und Kundengespräche führen müssen, um Aufträge zu erhalten.
Dazu vergleicht er Verkäufer mit Piloten, die vor dem Start die Route planen und während des Fluges immer wieder checken, ob sie sich noch auf dem richtigen Kurs befinden. Nur so können sie ihre Passagiere – sprich Kunden – sicher zum Ziel bringen. Anhand dieser Metapher geht der Autor dann detailliert auf die Phasen von Verkaufsgesprächen ein und beschreibt an Beispielen aus dem Vertriebsalltag, worauf es beim Verkaufen ankommt. Zahlreiche Arbeitsblätter und Checklisten runden das Buch ab.
Zum Inhalt:
- Verkaufen heißt Führen
- Kompetenzen, Eigenschaften, Anforderungen: Eignungstest für Verkaufspiloten
- Startfreigabe: das Telefonat
- Start- und Flugphase: der Ersttermin
- Die sichere Punktlandung beim Auftragstermin
- Turbulenzen: den Absturz bei der Preisverhandlung verhindern
- Der Verkaufspilot als Führungspersönlichkeit und Chef der eigenen Fluggesellschaft
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