Ein völlig neues Vertriebskonzept für Bauelemente kommt jetzt aus dem westfälischen Herzebrock bei Rheda-Wiedenbrück. Der Branchenprofi Günther Seuffert hatte schon länger die Idee dazu im Kopf, jetzt konnte er sie in die Tat umsetzen.
Das Konzept lässt sich aber nicht in ein bestehendes Modell – beispielsweise Franchising – einordnen, sondern passt sich genau den Gegebenheiten am Bauelementemarkt an. Denn heute bestimmen jahrzehnte alte Strukturen den Handel mit Fenster und Türen. Der Absatz über die Händler lässt sich nur noch über bestehende Partnerschaften steigern. Ein Händler hat durch die enge Bindung an den Hersteller kaum die Möglichkeit zu wechseln. Und dazu kommt: Der Hersteller sieht nur sein Produkt, der Händler schaut einzig auf den Absatz. Auf der Strecke bleibt dabei die gewinnbringende Verknüpfung dieser beiden Standpunkte. Dem Kunden wird kaum mehr ein Produkt präsentiert, sondern es geht um das „Schnäppchen“, also um den Preis.
Für Seuffert ist diese Bindung der Händler an die Industrie überholt: „In der heutigen Zeit geht es nicht mehr darum, langfristige Bindungen einzugehen. Auch Geschäftsbeziehungen werden immer aktuell auf ihre Win-win-Situation hin überprüft.“
Beim Einstieg in das Idemakonzept können bestehende Partnerschaften ohne weiteres fortgeführt werden. Natürlich wäre auch Seuffert eine Vollmitgliedschaft lieber, aber ein freier und leichter Einstieg senkt die Hemmschwelle an einer Partnerschaft drastisch.
Seuffert will die Händler anders und besser unterstützen: Idema soll ihnen höhere Gewinnmargen und eine bunte Produktpalette bescheren. Warum sollte man die gewonnenen Kontakte beim Absatz von Fenstern und Türen nicht auch für andere Geschäftsbereiche nutzen? Warum nicht auch im Frühling den Kunden einen tollen Sonnenschirm anbieten?
Im Fokus: Der Katalog
Im Mittelpunkt der Geschäftsidee steht ein Bauelemente-Katalog, der ausschließlich für den Endkunden konzipiert wurde. Prospekte und Kataloge der Industrie, die sich heute bei den Händlern in den Auslagen befinden, sind für Seuffert gänzlich unbrauchbar, dem Endkunden einen Fensterkauf schmackhaft zu machen. Idema soll anders sein: Hier wird auf mehr als 120 Seiten weniger Technik und viel Emotion gezeigt. Potenzielle Käufer – oder besser noch: Käuferinnen – werden gezielt angesprochen. Auf visuellem Wege wird einem das Hightech-Bauteil Fenster näher gebracht.
Werbung wie die „Großen“
Und das Wichtigste: Der Händler selbst kann den Katalog als seine Werbemaßnahme präsentieren. Mit eigenem Firmenlogo und einer Präsentation des Unternehmens auf der Rückseite. Dazu werden im Katalog von Idema vorgeschlagene Endverbraucherpreise abgedruckt. Der Kunde erkennt direkt die preisliche Positionierung der Produkte (im attraktiven, oberen Mittelfeldbereich) und der Händler braucht sich so nicht gleich in eine Preisdiskussion einlassen.
Wie teuer ist der Einstieg?
Jetzt kommt die Frage nach den Kosten und Pflichten. Und hier gilt: Einzig an den Aufwendungen des Kataloges wird der Händler beteiligt. Die Firmenpräsentation auf dem Katalogeinband kostet rund 1000 Euro, die als Anfangsinvestition zu Buche schlagen. Des Weiteren wird ein Mindest-Jahresumsatz verhandelt, über diesem sich die Partnerschaft für alle Beteiligten auszahlt. Wer darunter bleibt, wird auf Dauer stärker an den Kosten beteiligt – oder steigt aus der Partnerschaft wieder aus. Zusätzlicher Charme liegt in der Tatsache, einen Idema-Gebietsschutz zu erhalten.
Insgesamt profitiert der Bauelementehändler und interessierte Bauschreiner also gleich dreifach:
- Individuelles Marketing
- Ertragsoptimierung durch günstige Einkaufskonditionen der Idema-Zentrale
- Reichhaltige Angebotspalette an Markenprodukten.
Was hat der Hersteller davon?
Nicht nur der Händler hält so alle Trümpfe in der Hand. Auch die Industrie profitiert: Sie erhält mit dem Vertriebskonzept ein Instrument, weitere Absatzmittler zu erreichen. Auch sie beteiligt sich an den Katalogkosten und hat sich damit ohne viel Aufwand einen großen und ständig wachsenden Kundenkreis erschlossen.
Mit Günther Seuffert als Geschäftsführer werden die Konditionen ausgehandelt; die Mengenbündelung durch die Einkaufszentrale bedeutet zugleich eine kostengünstige Auftragsabwicklung.
Und der Kunde? Der erhält hochwertige Ware zu attraktiven Preisen von einem kompetenten Partner. Und dazu einen Katalog, den man auch schon mal als Referenz für weitere Modernisierungsprojekte ablegt. Denn insgesamt beinhaltet der Katalog derzeit 16 Bauelemente-Segmente. Angefangen vom Holzfenster über Haustüren, Rollladen, Vordächer, Sonnenschutzanlagen, bis hin zu Lifestyle-Elementen wie Gartenmöbel u. ä.
Für Seuffert ist mit der Umsetzung der Idee aber das Ende noch nicht erreicht: Das Angebot wird weiter wachsen, die Tür für weitere interessierte Herstellergruppen bleibt offen. „Die Idema-Struktur ist für mich noch nicht zu Ende gedacht“, so Seuffert, und wer ihn kennt, weiß, dass er schon oft mit seinen Ideen die Zeichen der Zeit erkannt hat.
Daniel Mund
Kontakt:
Idema
33442 Herzebrock
Tel 05245 924070
Fax 05245 41465
Teilen:
