„Nur mit solchen Aktionen eine echte Chance“

Grau bleibt alle Verkaufs- und Dienstleistungs-Philosphie, wenn sie nicht gezielt umgesetzt wird, denn der Markt wird letztlich nur durch praktiziertes Marketing und effektives Verkaufen entschieden.

Der Gedanke eines Gemeinschaftsstandes auf einer überregional ausstrahlenden Verbrauchermesse kam bereits 1999 auf. Es waren jedoch immer wieder Kostengründe, die das Vorhaben scheitern ließen. Doch der nächste Anlauf für das Jahr 2000 war bereits erfolgversprechender. In den Köpfen der Angesprochenen standen nicht nur allein die Kosten im Vordergrund, vielmehr wurde in einer gemeinschaftlichen Messebeteiligung nun auch die große Chance gesehen, die Leistungen des eigenen Schreinereibetriebes durch ein Komplettangebot zu stärken und den Kundennutzen von Handwerkerleistungen besser zu verdeutlichen. Dennoch waren insgesamt sieben Gesprächsrunden nötig, bis ein griffiges Ausstellungskonzept gereift war und dessen praktikable Umsetzung bei größtmöglicher Chancengleichheit für alle beteiligten Firmen konkrete Formen annehmen konnte. Hierzu wurde dann eigens eine “GbR” mit einem Geschäftsführer als Koordinator installiert, in die sich die Kollegen mit einem Startkapital einbringen mussten, das gleichzeitig als Anzahlung zur Finanzierung der Messestandkosten diente.

Im Konzept der Ausstellung kam das Verständnis der neun Schreinermeister zum Ausdruck, dass zu handwerklichen Leistungsmerkmalen nicht nur die Qualität ihrer Arbeiten sowie der Waren, die sie abliefern, gehören. Den gleichen Stellenwert hat ein erstklassiger Service als Dienstleistung. Dazu gehört ebenfalls die kompetente Beratung, gerne auch zu Hause beim Kunden, um dessen persönlichen Wohnstil sowie die Wohnraumsituation kennen zu lernen, wenn mit kreativen Ideen Möbel für eine Kücheneinrichtung, fürs Bad oder eine Möblierung im Wohn- oder Schlafzimmer angeboten werden soll. Und zum Service zählt, dass ein Handwerksbetrieb auch noch später sich ständig um die Zufriedenheit des Kunden bemüht, und nicht erst dann, wenn eine Reklamation vorliegt.

Jeder der beteiligten Partner konnte sowohl seinen eigenen Betrieb und dessen besondere Spezialitäten vorstellen sowie das gemeinsame Leistungsangebot, das durch die kooperative Zusammenarbeit untereinander und durch das Warenangebot eines Franchisegebers möglich wurde.

So konnte den Besuchern auf der über 200 Quadratmeter großen Standfläche in der Tat einiges geboten werden: Der komplette Innenausbau von Wohnungen einschließlich besonderer Einbauten, die nach Maß gefertigt werden. Dann Treppen, Fenster, Türen, Parkettböden, Holzverkleidungen für Decken und Wände, des weiteren die komplette Möblierung von Wohn- und Lebensräumen. Gezeigt wurden zwei Beispiele von Wohnungseinrichtungen, einmal für eine Familie mit Kindern sowie die immer häufiger gefragte Lösung für Singles.

Die Familienwohnung wurde vollständig ausgestattet und mit einer interessanten Kücheneinrichtung samt funktionstüchtigen Elektrogeräten demonstriert.

Ein kompletter Schlafraum (einschließlich hochwertigem Bettsystem für gesunden Schlaf) sowie Kinderzimmer, Badmöbel, Garderobe und ein Home-Office gehörten dazu.

Singles fanden zwei Räume vor: Ebenfalls eine funktionale Küche, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse hin abgestimmt ist, sowie einen Wohn- und Schlafraum mit integriertem Wandschrank.

Nichts wurde dem Zufall überlassen: Um ihr Handwerkerangebot aufmerksamkeitsstark und erfolgversprechend präsentieren zu können, knüpften die Kollegen ein umfassendes Netzwerk, das als Leistungsangebot aus der TopaTeam-Franchiseorganisation zur Verfügung stand: Die Standplanung und -gestaltung, alle Werbemaßnahmen, intensive Verkaufs- und Verhaltensschulung sowie eine wirkungsstarke PR einschließlich Einschaltung von Meinungsbildnern und Medien wie Tageszeitungen, Rundfunk und Fernsehen, die dann tatsächlich sehr rege von diesem außergewöhnlichen Messeereignis berichteten.

Interessenkonflikte, die üblicherweise befürchtet werden, wenn Kollegen zusammenarbeiten, wurden von Anfang an zweifelsfrei ausgeschaltet. Unabhängig vom partnerschaftlichen Vertrauen, das die Voraussetzung für diese einzigartige Zusammenarbeit bildete, wurden die definierten auch als Aktionsraum für die Betreuung der Standbesucher und Interessenten herangezogen. An allen Messetagen war eine positive Stimmung sowie ein sehr gutes Arbeitsklima spürbar, was vor allem auch die Standbesucher spüren konnten.

So haben die neun Meisterbetriebe unter den Begriff “Schreinerqualität” eine effiziente Symbiose zwischen traditioneller handwerklicher Leistung und einer breiten Angebotspalette geboten, von der letztendlich die Kunden profitieren. Dass die Kollegen von dieser Gemeinschaftsaktion einen hohen Nutzen hatten (und immer noch haben) unterstreichen die Stimmen der vier beteiligten Firmen.

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“Es gibt mehrere Gründe, weshalb wir uns zur Messepräsenz entschlossen haben. Derzeit verfügen wir noch nicht über einen eigenen Ausstellungsraum. Wir sahen in der Messe eine Gelegenheit, die Möglichkeiten unseres Betriebes fühlbar nahe zu bringen. Ein Einzelstand wäre nicht zu finanzieren gewesen, deshalb war auch die Kosten/Nutzenabwägung durch die Gemeinschaftsausstellung für uns sehr positiv. Die Messepräsenz auf einer Veranstaltung wie die ‘Heim + Handwerk’ bedeutet für unsere kleine Firma einen enormen Imagegewinn. Wir sind der festen Überzeugung, dass Kooperationen die einzige zukunftsträchtige “Unternehmensform” ist, die dem Handwerk das Überleben sichert. Der Stand war optisch ein Highlight, die Exponate verdeutlichten die Leistungsstärke des Schreinerhandwerks. Auffällig auch die gute Stimmung unter den Kollegen sowie die geradezu familiäre Atmosphäre, von der auch die Besucher angesteckt wurden. Wir würden jederzeit wieder an einem erneuten Auftritt der Wohlfühlschreiner teilnehmen. Dieser Messeauftritt hat für uns einige sehr schöne Ergebnisse gebracht:

– Neue Erlebnisse, insbesondere erstmalig die Erfahrung eines positiven Teamworks.

– Fairer Umgang der Partner untereinander als echte Kollegen.

– Große positive Resonanz bei bestehenden Kunden.

Einige sehr vielversprechende Kundengespräche, die zu Verkaufserfolgen führen werden.

– Hohe Presseresonanz, die das Image des Schreinerhandwerks verbessern wird”.

“Kurz und Knapp: Das Ergebnis der Messe war sehr gut, wir haben viele positive Erfahrungen gemacht. Das nächste Mal bin ich wieder dabei. Nur mit solchen Aktionen haben wir Handwerker eine echte Chance”.

Thomas Liebig Schreinerei Liebig ,Handwerk – Wohnwerk’, 80469 München:

“Die Arbeit auf dem Messestand hat richtig Spaß gemacht und ebenso das Kennenlernen einer positiven kollegialen Gemeinschaft. Das war super. Ich werde natürlich nochmals an einer Gemeinschaftsmesse teilnehmen, weil eine Messebeteiligung als Werbemaßnahme weit besser ist als Mails oder nur Prospektwerbung. Wir konnten direkt nach Messeschluss Aufträge festmachen und mittlerweile haben wir bereits rund 50 TDM Umsatz aus der Messe erzielen können”.

“Die ‚Heim + Handwerk’ ist ein Publikumsmagnet, eine Teilnahme war schon lange mein Wunsch. Obwohl zirka 60 Prozent der Besucher aus Gebieten kamen, die für mich zu weit weg sind, hat sich unser Auftritt gelohnt. Durch die Gemeinschaftsausstellung konnten alle Interessenten betreut werden, zudem verteilten sich somit die Kosten und der Aufwand für die Vorbereitungen. Insgesamt wurden über 1000 Interessentenanschriften notiert, für unsere Firma waren es knapp 70 ernsthaft Interessierte. Ich hoffe, dass beim nächsten Mal die Mannschaft wieder steht”.