Eine Studie über das Verkäuferverhalten auf Messen hat Wolfgang Denz Strategie + Training, Hagen, veröffentlicht. Über einen Zeitraum von mehreren Monaten wurden 1996/ 97 insgesamt 229 Aussteller auf elf in Deutschland abgehaltenen internationalen Fachmessen beobachtet.
Auf den ersten Blick fällt die Beurteilung recht positiv aus, was vor allem daran liege, daß die “Optik” stimmt: Kleidung, Aussehen, Erkennbarkeit der Mitarbeiter und Standgestaltung.
Anders verhalte es sich in Sachen Kommunikation: Verkäufer unterhalten sich zwar gern und lang, am liebsten aber miteinander und mit alten Kunden. Wie es weiter heißt, tun sie sich hingegen mit dem Zugehen auf unbekannte Standbesucher schwer: Zwei von drei unbekannten Besuchern wurden nicht angesprochen, obwohl in über 80 % aller Fälle Verkäufer erkennbar frei waren.
Das Hagener Unternehmen vermutet, daß hier ein psychologisches Problem zutage tritt, mit dem viele Menschen zu kämpfen haben: Es fällt ihnen schwer, unbekannte anzusprechen und sie fürchten, abgewiesen zu werden. Aber auch der Angesprochene wehrt möglicherweise ab, “sieht sich nur um”. Um nun diese psychologische Barriere zu überwinden, bietet Wolfgang Denz ein spezielles Messetraining an. Dabei wird u. a. eine spezielle Ansprechtechnik entwickelt, eine Kombination aus Sprache und Körpersprache, die ihre Effizienz bewiesen hat.
Nähere Informationen: Wolfgang Denz Strategie + Training, 58091 Hagen, Fax 02 337/ 91 98 98. n
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