Heutzutage muss eine Einkaufskooperation mehr bieten als nur die Beschaffung von preisgünstigen Waren. Dies ist die Ansicht von Dipl.-Betriebswirt Klaus Modrow. Der Unternehmensberater hat verschiedene Kooperationskonzepte wie z.B. das LGF-Meisterteam und die ESG-Messebauer-Kooperation entwickelt und ist Netzwerkpartner der VMT AG, Hilzingen.
BM Ist die ausschließliche Einkaufskooperation tot?
Modrow Vor rund 100 Jahren war mit der schnell wachsenden Industrialisierung der Einkauf geeigneter und preiswerter Ware ein großes Problem. In dieser Zeit entstanden überall in Deutschland Einkaufskooperationen, zu-nächst in der damals neuen Rechtsform eingetragener Genossenschaften. Ihre Aufgaben waren es, geeignete Produkte für einem angemessenen Kaufpreis zu beschaffen. Heute ist praktisch jeder Artikel an jedem Ort in beliebiger Menge schnell verfügbar und das zu relativ günstigen Preisen. Vor diesem Hintergrund sind die Zeiten von reinen Einkaufsorganisationen als “Umsatz- und Bonus-Additionsvereine” vorbei.
BM Was sollte eine Einkaufskooperation heute bieten?
Modrow Eine Einkaufskoo-peration muss heute deutlich mehr Funktionen erfüllen als die reine Belieferung mit Waren. Rabatte sind eine feine Sache, aber für den Schreiner ist es doch unendlich viel wichtiger, für seine fertigen Produkte einen Abnehmer zu haben. Also steht für ihn das Marketing im Vordergrund und somit muss sich auch das Marketing der Einkaufskooperation am Bedarf der Basis – also dem Handwerker und dessen Kunden – orientieren. Zukunftsfähig sind und bleiben die Verbundgruppen, die sich von der reinen Einkaufs-kooperation zu Informations-, Kommunikations- und Dienstleistungsgemeinschaften mit komplexen Servicefunktionen weiterentwickelt haben.
BM Nun aber langsam: Immerhin muss der Schreiner erst einmal Material haben, um etwas herzustellen.
Modrow Ja, natürlich. Aber dabei spielt der einzelne Artikel heutzutage eine immer unbedeutendere Rolle. Aufgabe einer Einkaufskooperation ist die Konfiguration von Einzelkomponenten bis hin zu kompletten Systemen. Auch ist die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Vorlieferanten wird auch für das Handwerk entscheidend wichtig. Das Angebot muss genauso komplex, individuell und flexibel sein, wie das der Handwerker.
BM Wäre es vor diesem Hintergrund nicht klug, wenn sich beispielsweise fünf Betriebe zusammen täten, um ihren Materialbedarf gemeinsam zu decken? Das müsste doch relativ individuell und flexibel funktionieren.
Modrow Mir ist kein Beispiel bekannt, das dauerhaft Bestand hatte. Solche Kooperationen im Kleinen scheitern meist an psychologischen Problemen. Es ist immer ein Kristallisationspunkt von Nöten: Einer muss sich kümmern, muss verhandeln und bestellen, was wiederum Zeit in Anspruch nimmt und mit finanziellem Risiko verbunden ist. Will er das von den anderen honoriert wissen, gibt es immer wieder Neider… Dazu kommen die logistischen Probleme: Ein Kontingent Spanplatten wird bei einem Kooperationspartner angeliefert und dann?
Allerdings ist auch die Größe mancher seit vielen Jahren gewachsenen Kooperationen mit vielen hundert Mitgliedern – oft ausgestattet mit einem angenehmen finanziellen Ruhekissen in Form automatischer Mitgliedsbeiträge – keine Garantie für ein dauerhaftes Überleben.
BM Mehrwert ist angesagt. Ein “Zentralinkasso mit Kreditversicherung” allein reicht nicht mehr aus?
Modrow Der veränderte Markt stellt neue Anforderungen an die Zentrale einer Einkaufskooperation: Das Angebot ist so vielfältig und deshalb auch un-übersichtlich geworden. Es besteht eine Menge Informationsbedarf. Das benötigte Know-how muss über ein modernes Zentralregulierungs-Gesamtsystem zur Verfügung gestellt werden. Sie wird als kooperatives Bindeglied immer stärker zum Informations- und Kommunikations-Instrument.
Auch sind zusätzliche Finanzdienstleistungen gefordert: Von der Umsatz- bis hin zur Absatz-Finanzierung mit (Einzelkunden) -Factoring, Leasingangeboten und dem Aufbau von Kreditlinien außerhalb der Hausbank. Dies erscheint mir besonders vor dem Hintergrund von Basel II mit den neuen Ratings und dem zunehmend schwieriger werdenden Verhältnis von Banken zu Mittelstand enorm wichtig.
BM Worüber sollte sich ein Unternehmer, der an einer Einkaufskooperation teilnehmen will, im Klaren sein?
Modrow Ein Unternehmer muss wissen, wo er selbst heute steht und wohin er kommen will, dann erst kann er sich folgende Fragen stellen:
• Was ist die Vision der Kooperation? Welche Ziele will sie erreichen, und mit welchen Konzepten, Strategien, Maßnahmen sollen diese umgesetzt werden?
• Kann die Kooperation Multiplikator für mich und meine Ziele sein bzw. werden?
• Kann die Beschaffungsorganisation meine spezifischen Probleme lösen – auch zusammen mit den Lieferanten?
• Bietet die Kooperation ein maßgeschneidertes Beratungs-, Service- und Dienstleistungs-Angebot inklusive Finanzdienstleistungen mit zusätzlicher “Zentralregulierung-Bonität”?
• Ist eine aktive Mitarbeit und Mitsprache an den Zielen und Inhalten der Kooperation möglich und gewollt?
BM Wo sehen Sie die Zukunft von Einkaufkooperationen?
Modrow Ich schließe mich dem Visionär Reinhold Würth an, der aus der Schraubenhandlung Adolf Würth die milliardenschwere Würth-Gruppe entstehen ließ. Sein Leitsatz war: “Information schlägt Ware!” o
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