Welche Ziele haben Sie?

Von Michael Borchardt

Aus diesem Grund besteht der erste Schritt jeder strategischen Planung darin, sich Klarheit über folgende Fragen zu verschaffen: „Wo will ich überhaupt hin?“ und „Welche Ziele habe ich a) für mein Privatleben und b) für meinen Betrieb ?“

Dabei gibt es kaum einen Menschen, der keine Ziele hat. Gleichzeitig haben viele von uns allerdings nur eine sehr vage Vorstellung von dem, was sie „eigentlich“ wollen. Doch erst wenn uns unsere Ziele auch bewußt sind, können sie ihre ganze Wirkung entfalten!

Folgende Tatsache ist all jenen bekannt, die im Verkauf tätig sind: Wenn sich ein Kunde sicher ist, daß seine neue Schrankwand aus Eiche gefertigt sein soll und er dies auch begründen kann, wird es kaum einem Verkäufer gelingen, ihm ein anderes Material als Eiche zu verkaufen. Nur wer nicht weiß, was er will, sucht den Rat und die Unterstützung anderer. Damit allerdings ist er gleichzeitig auf deren „Hilfe“ angewiesen und entsprechend beeinflußbar. Diese Tatsache machen sich all die Sekten zunutze, denen gerade jene Menschen „ins Netz gehen“, die nach dem Sinn des Lebens suchen und ebenfalls nicht wissen, was sie wollen. Der sicherste „Schutz“ vor Manipulationen von außen besteht nach wie vor darin, sich seiner eigenen Ziele bewußt zu werden und deren Erreichen systematisch zu verfolgen. Ein klares Zielbewußtsein macht selbstbewußt und stark auch in schwierigen Situationen.

Im Leistungssport gibt es nur ein Ziel: Den Sieg. Und dafür sind Sportler ganz selbstverständlich auch bereit, Unan andere Entbehrungen in Kauf zu nehmen. Ein professioneller Sportler, dem es egal ist, wie schnell er läuft oder wie hoch er springt, ist kaum vorstellbar.

Von Thomas A. Edison wird berichtet, daß er ca. 20 000 Versuche unternommen hat, bis er endlich sein Ziel erreicht hatte, das herzustellen, was wir noch heute als Glühbirne in jedem Haushalt finden. Ohne sein Ziel und den festen Willen, es auch zu erreichen, hätte er wahrscheinlich bereits nach kurzer Zeit aufgegeben. Das gleiche gilt für jeden Lehrling, dessen festes Ziel es ist, die Gesellenprüfung zu bestehen: Er wird alles das tun, was nötig ist, um diese Prüfung zu bestehen. Und selbst, wenn er beim ersten Mal „versagt“, er wird trotz aller Schwierigkeiten seine ganze Kraft dafür einsetzen, diese Prüfung im nächsten Anlauf zu bestehen.

Ziele sind wie ein Leuchtturm, an dem man sich orientiert. Da man ihn ständig vor Augen hat, werden Abweichungen von der angestrebten Richtung sofort sichtbar und können umgehend korrigiert werden. Man kann dadurch besser „den Kurs halten“ und verliert keine wertvolle Zeit durch Umwege oder Kursabweichungen.

Schon der britische Philosoph Benjamin Disraeli hat es mit dem bekannten Satz auf den Punkt gebracht: „Das Geheimnis des Erfolgs ist die Beständigkeit des Ziels.“

Nur wenn wir fähig sind, unsere angestrebten Ziele ständig und beharrlich zu verfolgen, werden wir letztlich auch erfolgreich sein.

Stellen Sie sich vor, ein Kollege will seine Werkstattorganisation verbessern und Produktionsabläufe so optimieren, daß ein bestimmtes Möbelstück in einer genau festgelegten Zeit hergestellt werden kann. Trotz vieler Hinweise und Vorschläge aus dem Mitarbeiterkreis sowie seiner eigenen Erfahrung wird dies wahrscheinlich nicht gleich beim ersten Anlauf zum optimalen Ergebnis führen. Wenn die Zielvorgaben aber konkret und eindeutig festgelegt sind, wird dieser Kollege solange an der Lösung dieser Aufgabe arbeiten, bis er das gewünschte Ergebnis erreicht hat.

Diese Grundsätze machen deutlich, daß die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches und zufriedenes Berufs- und Privatleben klar definierte und positive Ziele sind. Und natürlich lassen sich solche Zielbeschreibungen nicht in 10 Minuten erarbeiten. Oftmals vergehen Wochen oder Monate, bis man sich Klarheit über seine Ziele verschafft hat und sie in der nötigen Deutlichkeit vor sich sieht. Gleichwohl lohnt der Einsatz, wie hoch er auch immer sein mag: Ziele sind aus meiner Erfahrung die einzige Möglichkeit, sich selbst die nötige Beharrlichkeit, Klarheit und Motivation zu verschaffen, um kontinuierlich an einer Sache zu arbeiten.

Es ist eine bekannte Tatsache, daß Ziele immer aus unseren Wünschen heraus entstehen. Zunächst entsteht in uns ein Wunsch und wenn dieser dann bewußt wird, setzen wir uns die Erfüllung dieses Wunsches zum Ziel. Nun sind für den Umgang mit Zielen zwei Dinge sehr wichtig:

1. Der Mensch kann sich grundsätzlich nur Dinge, Fähigkeiten oder Eigenschaften wünschen, von denen er weiß, daß es sie gibt. Folglich sind alle Wünsche und Ziele grundsätzlich realistisch und deren Erreichen möglich.

Schon oft wurden Menschen belächelt oder verspottet, weil sie Ziele hatten, die zunächst unrealistisch schienen. So erzählte mir ein Seminarteilnehmer, daß einer seiner Mitschüler bereits in der 4. Klasse den Wunsch und das feste Ziel hatte, Astronaut zu werden. Er wurde von allen Klassenkameraden ausgelacht und immer wieder wurde ihm bescheinigt, daß das ja „Spinnerei“ sei und man das nicht schaffen könne. Der Name dieses Jungen war Ulf Merbold. Und 25 Jahre später war genau er der erste deutsche Astronaut auf einer Apollo-Mission. Er hatte an sein Ziel geglaubt und war im Innern fest davon überzeugt, es auch erreichen zu können. Er „wußte“ einfach, daß er die Fähigkeiten dazu hatte.

2. Wünsche und Ziele sind Gedanken. Und Gedanken haben immer das Bestreben, sich zu verwirklichen bzw. zu materialisieren.

Das wohl berühmteste Experiment zu diesem Phänomen hat vor etwa 100 Jahren Francis Galton beschrieben. Er war einer der geachtesten Wissenschaftler seiner Zeit und beschreibt u. a. einen Versuch, den er eines Tages machte: Bevor er seinen allmorgendlichen Spaziergang durch London antrat, stellte er sich ganz fest vor: „Ich bin der bestgehaßte Mann Englands.“ Nachdem er sich einige Minuten auf diese Vorstellung konzentriert hatte, trat er seinen Spaziergang an wie immer. Doch das schien ihm nur so. Denn tatsächlich passierte es, daß Passanten ihm Schimpfworte nachriefen oder sich mit Gebärden der Abscheu abwandten. Ein Hafenarbeiter rempelte ihn im Vorbeigehen an, so daß er hinfiel. Sogar auf Tiere schien sich diese Animosität gegen ihn übertragen zu haben. Denn als er an einem Droschkengaul vorbeiging, schlug dieser aus und traf Galton in der Hüfte, so daß dieser wiederum zu Boden ging. Als es daraufhin einen kleinen Volksauflauf gab, ergriffen die Leute auch noch Partei für das Pferd, worauf Galton das Weite suchte und in seine Wohnung zurückeilte.

Diese Geschichte ist verbürgt und findet sich in etlichen Psychologiebüchern unter dem Titel „Die Francis-Galton-Story“. Sie zeigt auf sehr eindrucksvolle Weise, welche Macht Gedanken und innere Einstellungen haben können.

Wann immer wir ein Ziel haben und uns in Gedanken regelmäßig damit auseinandersetzen, werden wir es auch erreichen.

Bitte nehmen Sie sich jetzt einen Moment Zeit und erinnern Sie sich an eines Ihrer Ziele aus der Vergangenheit, das Ihnen sehr wichtig war. Wahrscheinlich wird Ihnen jetzt bewußt, daß Sie diese Ziele auch tatsächlich erreicht haben.

Wann immer Sie Ziele formulieren, sollten Sie einige wenige Regeln beachten, die Ihnen dabei helfen werden, Ihre Ziele mit dem geringsten Aufwand zu erreichen:

„Wer schreibt, bleibt“. Dieser alte Kaufmanns-Spruch gilt auch hier: Zielvorstellungen und –beschreibungen sollten Sie immer zu Papier bringen. Nur so haben Sie die Möglichkeit, sich die Aufzeichnungen immer wieder auf die gleiche Weise zu vergegenwärtigen.

Außerdem gehen wir auch uns selbst gegenüber eine besondere Form der Verbindlichkeit ein, wenn wir Dinge niederschreiben. Ein weiterer Aspekt ist, daß wir uns selbst dazu verpflichten, unsere Gedanken zu ordnen und zu sortieren, bevor wir sie aufschreiben. Dies läßt uns auch sorgfältiger denken.

Schließlich können schriftliche Zielbeschreibungen besser an die folgenden Regeln angepaßt und korrigiert werden.

All unsere Gedanken an Vergangenes oder an Dinge, die in der Zukunft sein werden, lösen in uns Bilder aus. Der Mensch „denkt“ nur in Bildern und speichert alle Informationen als Bild ab.

Wenn ich in meinen Seminaren zur Verdeutlichung dieses Sachverhalts bitte, das Wort „Eva“ zu buchstabieren, weiß ich, daß alle Beteiligten die drei Buchstaben „E-V-A“ vor ihrem geistigen Auge „sehen“.

Auch Begriffe wie Rose, Hammer und Geige lösen innere Bilder aus, die wir entweder als Wort oder als Symbol „sehen.“ Und wenn Sie sich an Ihren letzten Sommerurlaub erinnern, dann fallen Ihnen bestimmt auch viele Bilder ein, die Sie erlebt haben. Gleichzeitg macht dieses Beispiel deutlich, daß wir uns immer nur an Dinge erinnern können, die wir als Bild abgespeichert haben. Folglich können auch Ziele nur abgespeichert und erinnert werden, wenn sie zuvor als Bild zur Verfügung standen.

Je konkreter wir unsere Ziele formulieren, desto bildhafter ist unsere Vorstellung davon. So genügt es beispielsweise nicht, mehr Umsatz zu planen. Nennen Sie als Ziel eine konkrete, möglichst genaue Summe, wie z.B. DM 890 000,- im Jahr 1998.

Wenn Sie das Ziel haben, ein Haus zu bauen, dann sollten Sie dieses Haus möglichst detailliert beschreiben, zum Beispiel: Ein 1-Familienhaus in der Luipoltstraße, Wohnfläche 160 qm, Gartengröße 600 qm, 7 Zimmer, 2 Bäder, Doppelgarage, Satteldach, Fußbodenheizung, Holzfenster, Kamin im EG usw.

Gerade im beruflichen Bereich gibt es einige Formulierungen, die sie tunlichst vermeiden sollten. Wenn Sie sich das Ziel setzen: „Ich möchte mit meinem Betrieb gut ausgelastet sein“, so werden Sie dieses Ziel wahrscheinlich auch erreichen, was aber nicht bedeutet, daß Sie auch entsprechende Umsätze oder Gewinne haben.

Verknüpfen Sie solche allgemeinen Aussagen immer mit konkreten Größenangaben, wie zum Beispiel: „Ich werde gut ausgelastet sein und dadurch einen Umsatz von DM 890 000,- und einen Gewinn von DM 90 000,- erwirtschaften.

Denken Sie bitte in diesem Moment nicht an den Eiffelturm in Paris. Welches Bild sehen Sie vor Ihrem geistigen Auge? Wahrscheinlich genau jenes Bauwerk, von dem eben die Rede war. Ähnlich wird es Ihnen ergehen, wenn Sie sich denken: „Der Kunde darf mir nicht durch die „Lappen“ gehen.“ Genau das wird aber eintreten, denn Ihr innerer Film beschreibt exakt diesen Vorgang, in dem der Kunde desinteressiert abwinkt. Ganz anders hingegen die Formulierung „Der Kunde erteilt mir den Auftrag.“ Bemerken Sie, wie sich die Vorstellung auch bei Ihnen verändert hat?

Das liegt daran, daß unser Gehirn keine negativen Bilder erzeugen kann. Und einen „Nicht-Eiffelturm“ kann es sich nicht vorstellen, weil es ihn noch nicht gesehen hat.

Also: Negativ-Formulierungen lösen meist genau die Vorstellungen aus, die man vermeiden wollte. Da wir aber gleichzeitig immer das ausführen, was wir als inneres Bild gespeichert haben, kann die Wirkung fatal sein.

Wenn ich meinen Kindern sage: „Knallt die Tür nicht so laut zu“, dann erzeuge ich damit bei ihnen ein inneres Bild und muß mich nicht wundern, wenn sie es trotzdem tun. Wenn ich sie aber bitte: „Mach die Tür bitte leise zu“, ist das Bild ein ganz anderes und das (Erziehungs-) Ergebnis auch.

Wenn Sie also Ihre Ziele niedergeschrieben haben, sollten Sie überprüfen, ob Sie auch ausschließlich positive Formulierungen benutzt haben. Eine Aussage wie „Ich will Kundentermine nicht mehr vergessen.“ könnte dann umformuliert werden in „Ich halte alle Kundentermine pünktlich ein.“ Diese Prinzipien führen Sie zu konkreten, bildhaften und positiv formulierten Zielen. Wenn Sie dies einmal selbst ausprobiert haben, werden Sie bemerken, wieviel Energie allein schon von diesen Vorstellungen ausgeht.

Grundsätzlich lassen sich lang-, mittel- und kurzfristige Ziele benennen. Diese Unterscheidung ist sinnvoll, da manche Veränderungen sich in relativ kurzer Zeit umsetzen lassen, andere hingegen für die Realisierung einen längeren Zeitrahmen benötigen.

Die meisten Menschen planen Teile ihres Lebens und treffen vernünftigerweise auch Vorsorge für ihr Alter. Dabei gehen sie wie selbstverständlich davon aus, daß sie das Rentenalter von 65 oder 70 Jahren auch tatsächlich erreichen. Nur wenige Menschen allerdings betreiben auch eine strategische Zielplanung, d. h. machen sich Gedanken darüber, wie der Weg dahin ganz konkret aussehen soll. Im betrieblichen Bereich ist es ähnlich: Nur wenige Betriebsinhaber planen die Entwicklung ihres Unternehmens über einen Zeitraum von 15-20 Jahren. Der meist genannte Einwand dabei ist: „Ich weiß doch gar nicht, was bis dahin alles passieren wird.“ Dies ist sicherlich auch richtig. Nur zeigt die Erfahrung, daß genau jene Unternehmen Veränderungsprozesse besser bewältigen, die daran gewöhnt sind, mit Zielkategorien zu arbeiten. Diesen Unternehmen fällt es deshalb auch leichter, sich den veränderten Gegebenheiten anzupassen.

Der erste Schritt hin zu einer strategischen Zukunftsplanung besteht im Finden und Beschreiben der langfristigen Ziele. Im privaten Bereich sind das die Lebensziele die durchaus 20-40 Jahre umfassen können, im beruflichen Bereich umfassen die Ziele üblicherweise einen Zeitraum von 15-20 Jahren. Aus diesen langfristigen Zielen lassen sich dann die mittel- und kurzfristigen Ziele ableiten.

Erfahrungsgemäß fällt es vielen Menschen schwer, ihre Lebensziele zu formulieren. Dies liegt meist daran, daß wir es nicht gewohnt sind, in diesen langen Zeiträumen zu denken. Auch dauert es mitunter einige Wochen oder gar Monate, bis man sein persönliches Lebensziel entwickelt hat. Viele meiner Seminarteilnehmer berichten mir, daß ihnen erst während des Seminars bewußt geworden ist, wie vage und verschwommen ihre Vorstellungen bisher von ihrer Zukunft und dem gewesen sind, was sie wirklich wollten. Und daß ihnen erst die Festlegung ihrer langfristigen Ziele den Mut gegeben hat, schon heute Entscheidungen für die Zukunft zu treffen.

Auf die Frage“ Wie baut man ein Haus?“ gibt es die bekannte Antwort: „Stein für Stein für Stein.“ Genauso ist es mit den Zielen. Auch hier gilt, daß man sich möglichst viele kleine Zwischenziele setzt, die dann immer überschaubarer werden. Die mittelfristigen Ziele stellen einen solchen Zwischenschritt dar und umfassen einen Zeitraum von 3-7 Jahren. Aus ihnen leiten sich dann die sehr konkreten Jahresziele ab.

Das Jahresziel beschreibt in sehr detaillierter Form , welche Ergebnisse man am Ende des Jahres erreicht haben wird. Dem folgt eine genaue Beschreibung aller Maßnahmen die nötig sind, um das Erreichen dieses Ergebnisses zu gewährleisten.

So habe ich es mir zur Angewohnheit gemacht, einmal im Jahr, immer im November, immer drei Tage lang, immer in einem anderen Hotel und immer gemeinsam mit meiner Frau und meinen Mitarbeitern, zu verreisen. Zweck dieser Reise ist es, „Maß zu nehmen“, also einen Jahreszielplan mit allen beruflichen und privaten Zielen für das folgende Jahr zu erarbeiten und festzulegen. Unbehelligt von Telefonaten, Störungen und unliebsamen Überraschungen gehen wir dann „in Klausur“.

Ausgerüstet mit Pinwänden, vielen Blättern Plakatpapier und vielen bunten Filzstiften machen wir uns ans Werk. Am ersten Tag ziehen wir zunächst Bilanz: Welche Ziele haben wir erreicht und woran müssen wir im kommenden Jahr verstärkt arbeiten? Woran lag es, daß Teilziele nicht erreicht wurden, was müssen wir verändern und verbessern? All das wird aufgemalt, aufgezeichnet und aufgeschrieben und schließlich gut sichtbar aufgehängt.

Am zweiten und dritten Tag dann planen wir all unsere Aktivitäten für das kommende Jahr: Die Urlaube, die gemeinsamen Aktivitäten der Familie und die unternehmerischen Ziele werden besprochen und abgestimmt. Dazu machen wir uns vor Beginn der Reise einen Themenplan, den wir jetzt abarbeiten: Alle Ideen und Meinungen werden festgehalten, die Vor- und Nachteile gegenübergestellt. Wir diskutieren, entwerfen und verwerfen Ideen, Wünsche und Maßnahmen. So kommen wir nach und nach zu Entscheidungen, mit denen sich jeder identifizieren kann.

In diese Vorbereitung stecken wir immer sehr viel Energie, arbeiten oft bis spät in die Nacht und schaffen uns so in unseren Köpfen und unserer Phantasie bereits ein Bild, eine Vision, eine Landkarte vom kommenden Jahr.

Besonders wichtig bei diesen Jahreszielplanungen ist, daß alle Führungskräfte daran beteiligt sind und auch die Mitarbeiter des Betriebes die Jahresziele genau kennen.

Vielleicht scheint es auf den ersten Blick übertrieben, wenn Sie lesen, daß wir uns drei Tage Zeit dafür nehmen. In den vergangen Jahren hat sich jedoch recht schnell herausgestellt, daß eine genaue Planung mit allen Details in kürzerer Zeit nicht möglich ist.

Sie verfügen nunmehr über die Kenntnis der wichtigsten Kriterien für eine wirkungsvolle „Ziel-Formulierung“. Im nächsten Artikel werde ich detailliert auf die Besonderheiten bei der Beschreibung der „Ziel-Inhalte“ eingehen: Welches sind die wirklich wichtigen Ziele, was sind Nebenziele und welche Methoden werden Ihnen dabei helfen, die Ziele auch tatsächlich im Betrieb umzusetzen. n

Wenn Sie Fragen oder Anregungen haben, setzen Sie sich bitte direkt mit dem Autor in Verbindung: Michael Borchardt, Corporate Sales Training, Wolfgangstr. 13, 85098 Großmehring, Tel.: 0 84 07/93 01-44, Fax: 93 01-46.

•Welches Lebensziel haben Sie?

•Welche Wünsche wollen Sie sich in den nächsten 6 Jahren erfüllen?

•Welches Image und welchen Ruf soll Ihr Betrieb in 10 Jahren haben?

•Was wollen Sie in 15-20 Jahren erreicht haben?