„Wir haben die Chance genutzt“

Und warum auch nicht? Der Markt sei da im Ausland. Mit deutscher Qualität und deutscher Liefertreue könne man weltweit punkten. Diese Erfahrung macht Thomas Lux immer wieder.

Die w2-Möbler verdienen hauptsächlich mit Objekteinrichtungen ihre Brötchen. Das ist so, seit die beiden Geschäftsführer Thomas Lux und Michael Wild im Jahr 1996 das Unternehmen Wacker im nahen Holzgerlingen übernommen haben. Wacker war seit 1953 mit dem IT-Dienstleister IBM im Geschäft. Dieser Kunde ist dem Unternehmen bis heute erhalten geblieben und mit diesem Kunden ist w2 Möbel auch ins Ausland gegangen.

Generell sei es sehr wichtig, in anderen Ländern Kontakte vor Ort zu haben, aber so wichtig es sei, so schwierig sei es auch, diese zu bekommen und zu pflegen. „Sie brauchen jemanden vor Ort: einen Kontakter, einen Vertriebsmann, ein Verkaufsbüro … das aber ist für ein kleines Unternehmen nur selten zu stemmen“, weiß Thomas Lux. Sich an größere Firmen anzuhängen, sei deshalb sinnvoll.

IBM expandiert in jüngster Zeit wie viele andere Firmen auch nach Osteuropa. Und w2 liefert die Büroeinrichtung. Zeitweise wurde ein Drittel des Umsatzes über den Export für IBM generiert. Immerhin 30 000 Schränke gingen während der letzten zehn Jahre an IBM-Niederlassungen in ganz Europa, jüngstes Projekt war die Niederlassung in der ehemaligen jugoslawischen Republik Mazedonien. Anfangs – vor dem EU-Eintritt – war der Export nach Osteuropa ein schwieriges Unterfangen, erinnert sich Lux. Detaillierte Listen über die Ein- und Ausfuhr von Material und Werkzeug mussten erstellt werden. Mehrseitige „Pamphlete“ in siebenfacher Ausführung harrten auf die richtigen Stempel.

Das Exportgeschäft parallel zum Tagesgeschäft aufzubauen sei schwierig. Trotz der Unterstützung durch den Landesfachverband des Schreinerhandwerks Baden-Württemberg sowie die Industrie- und Handelskammer ist Lux froh, es heute einfacher zu haben: „Nach der EU-Öffnung ist vieles leichter geworden. Zudem wird das Exportgeschäft mit der Zeit zur Routine.“

Dennoch könne er nicht am Schreibtisch sitzen und warten. „Ich muss raus.“ Alles in allem summiert sich die Zeit, die Lux zum Thema Export in Sitzungen, Besprechungen, Meetings und Exkursionen verbringt, im Jahr auf immerhin mehr als vier Wochen.

Thomas Lux ist beim Netzwerk Schreiner International Baden-Württemberg dabei. Die Zusammenarbeit unter den 20 Mitgliedern sei mittlerweile sehr vertrauensvoll. Er schätzt den Erfahrungsaustausch und das kooperative Verhalten. „Wir wickeln auch Aufträge gemeinsam ab, oder ich bin als Zulieferer für die Kollegen tätig.“

Mit einer Architekten-Kooperation arbeitet man am Einstieg in den russischen Markt. Die ena – european network architecture – ist ein Zusammenschluss von acht erfahrenen Architekturbüros mit insgesamt mehr als einhundert Mitarbeitern, die international mit Ingenieuren und anderen Unternehmern aus den Bereichen Planung und Bauen vernetzt sind. Zurzeit erarbeitet man u. a. die Pläne für eine exklusive Siedlung vor den Toren Moskaus, wo sicher abgeschirmt von der Außenwelt individuelle, hochwertige Villen entstehen sollen. „Die Russen schätzen die deutsche Qualität und Liefertreue. Da gibt es merkwürdigerweise wenig Ressentiments aus dem zweiten Weltkrieg, vielmehr ist den Russen noch die deutsche Kultur von vor dem ersten Weltkrieg präsent.“ Russische Kunden seien linientreu – ganz anders als inzwischen die meisten Kunden in Deutschland, die nur nach dem günstigsten Angebot schielen. Russen halten Kontakte, Preise seien dann Nebensache, das gewachsene Vertrauen zähle.

Mit der Bezahlung aus dem Ausland gibt es keine Probleme. Das Geld sei aus dem Ausland oftmals sicherer zu bekommen als das Geld in Deutschland. „Wir arbeiten nur gegen Vorkasse. Lediglich die letzten 10 Prozent werden üblicherweise nach Abschluss gezahlt.“

In Sachen Export hat sich bei w2 Möbel heute das meiste eingespielt. Nur die Schweiz sei immer wieder ein Sorgenkind. „Die Schweiz ist das Schlimmste, was einem exportierenden Unternehmen passieren kann“, sagt Lux schmunzelnd. Rigide Arbeitsbestimmungen und Festschreibungen beim Mindestlohn beschränken den Import. Insgesamt sei viel Disziplin vonnöten, um nicht in den Fußangeln der Schweizerischen Vorgaben hängen zu bleiben.

Mentalitätsunterschiede nimmt Lux mit Interesse zur Kenntnis: „Die Menschen in Osteuropa sind für alle technischen Neuerungen viel offener und begeisterungsfähiger. Das ist eine andere Kultur.“ Mit seinen englischen Sprachkenntnissen ist er bisher überall durchgekommen: „Verträge lasse ich übersetzen, aber um die Produkte zu erklären, hat es bisher immer gereicht.“ Thomas Lux empfiehlt auch, Verträge immer von einem Rechtskundigen prüfen zu lassen, zum Beispiel, wenn es um Fragen des Rechtsstandes geht.

Anfangs habe ihm der Transport Sorgen bereitet. „Der Kostenfaktor Transport kann einem den Hals brechen. Die Fracht ist nicht kalkulierbar.“ Er hat viel herumtelefoniert und endlich eine Lösung gefunden: Heute greift Lux auf so genannte Speditionsbroker zurück. Diese Unternehmen vermitteln europaweit Ladungen im Auftrag von Kunden und sorgen dafür, dass die LKW’s nur in den seltensten Fällen ohne Fracht unterwegs sind. Somit wird der Transport um ein Vielfaches günstiger.

Auch die Montage lässt das Unternehmen von ortsansässigen, sprachkundigen Montagefirmen durchführen. Mit der Ausführungsqualität war Lux bisher eigentlich immer zufrieden: „Die Firmen sind sehr rührig.“ Doch die Löhne sind auch im Osten mittlerweile stark gestiegen, so dass deutsche Firmen unter Umständen in Polen günstiger anbieten können als die einheimischen Firmen. Eine Erfahrung die Lux selbst vor nicht allzu langer Zeit gemacht hat. Dennoch montieren die w2-Möbler im Ausland nur in ganz seltenen Fällen selber.

Die w2 Möbel GmbH & Co. KG generiert mit ihren 20 Mitarbeitern 90 Prozent des Umsatzes im Objektbereich. Auch für den Beschlägelieferanten Häfele, dessen Firmengelände sich nur einen Katzensprung weit entfernt befindet, ist das Unternehmen aktiv. w2 Möbel hat seinen Firmensitz seit dem Jahr 2006 im Nagolder Industriegebiet, südlich von Stuttgart.

Aber auch ein Stück vom Kuchen des klassischen Innenausbaus im Speckgürtel von Stuttgart wollten sich die w2-ler nicht entgehen lassen und richteten deshalb im Jahr 2005 eine Ausstellung im benachbarten Holzgerlingen ein. 100 000 Euro investierte das Unternehmen in die 300 m² großen Räumlichkeiten. Ein Planer ist dort für Interessenten immer vor Ort.

Den Export an Privatkunden hat Thomas Lux allerdings nicht im Visier. Nein, da scheue er den Aufwand, sagt Lux. „Bei dem immensen Bedarf an Beratung und Logistik im Privatkundenbereich muss eine gewisse Umsatzgröße vorhanden sein und das ist hier in den seltensten Fällen gegeben.“

Mittlerweile hat der Schreinermeister, der sich früh selbstständig gemacht hat, die Scheu verloren, wenn es um die Eroberung neuer Märkte geht. Dass die IBM eine Niederlassung in Dubai eröffnen will, lässt seinen Adrenalinspiegel nicht mehr steigen. „Man muss sich nach den länderspezifischen Eigenheiten erkundigen, aber ich weiß mir zwischenzeitlich zu helfen.“

Seine Zeit verbringt Thomas Lux mit Akquise und Telefonaten. „Michael Wild und ich halten den Laden zusammen und sorgen für Aufträge.“ Ob es stressig sei, möchte ich wissen. Lux winkt ab. „Ich habe viel Arbeit, aber keinen Stress.“ Stress sei ein Unwort, meint er. Er versucht, sich auf eine Fünf-Tage-Woche zu beschränken. Oft setzt er sich morgens in den Flieger und kehrt schon am selben Abend wieder zurück. „Vielleicht könnte ich größere Brötchen backen …“ Aber es gibt auch den Privatmann Thomas Lux. ■

von BM-Redakteurin Regina Adamczak