Wissen macht Geschäfte

Die 280 teilnehmenden Partner – Bauelementefachbetriebe aus ganz Deutschland und Österreich – sollten „ihren“ Tag Gewinn bringend nutzen können: Für einen beratungsintensiven Markt gab es reichlich Gelegenheit, durch Infoveranstaltungen mehr Fachkompetenz aufzubauen. Die präsentierten Vorträge befassten sich mit Fenstern aller Materialgruppen, Haustüren, Rollläden und der RAL-Montage. Die Einheitlichkeit der Präsentation, die nachvollziehbaren Argumentationen und Diskussionszeiten machten aus jedem Vortrag eine logische Einheit. Motivationsspritzen gibt es von Rainer und Carsten Taig gratis dazu: Der frische Wind, der von Vater und Sohn angefacht wird, ist immer wieder spürbar. Und am folgenden Tag konnte man sehen, wie man auf einem Tag der offenen Tür seinen potenziellen Kunden das Thema Fenster regelrecht schmackhaft macht.

Der neue geschäftsführende Gesellschafter Carsten Taig (siehe Kasten auf der nächsten Seite) lenkte in seinen Worten vor dem Plenum die Aufmerksamkeit auf die unmittelbare Zukunft der Branche und deren erfolgreicher Gestaltung. „Ändert sich das aktuelle Konsumklima, wie derzeit überall propagiert und geschrieben wird, dann hat das in erster Linie Auswirkungen auf den Renovierungsmarkt“, lautete Taigs Analyse. Durch den Wegfall der Eigenheimzulage und die aktuellen Förderprogramme sei bereits abzusehen gewesen, wo der zukünftige Erfolgsmarkt der Bauelementefachbetriebe zu finden ist. Dass 70 Prozent aller Fenster in Deutschland nicht mehr dem modernen Standard entsprechen, untermauere die Absicht des Hauses, seine Partner bei der Orientierung auf den Renovierungsmarkt zu stärken.

Carsten Taig stellte heraus, dass im Ausschreibungsgeschäft nur der Preis zähle, nicht die angebotene Leistung und Qualität, geringe Margen seien die Konsequenz. Das Beratungsgeschäft im Renovierungsmarkt bringe die Rahmenbedingungen mit sich, die einen Auftrag für die Partner interessant machen: Vorliegende Bausituationen erfordern hohe Fachkompetenz, „Renovierer“ entscheiden alleine und autark, haben das nötige Geld abrufbar, sind liquide und nicht gezwungen zu investieren. Sie entscheiden aus dem Bauch heraus und betrachten neue Fenster nicht als notwendiges Übel, sondern als Konsumgut. Vergleiche werden am Verkäufer als Menschen, der Dienstleistung und Qualität festgemacht und nicht an einer Zahl (dem Preis). Und schließlich benannte er das Ziel dieser Partnertage: Wertbau-Partner sollen stärker sensibilisiert werden, den Blick auf den Menschen zu richten, der sich hinter dem Kunden verbirgt, auf seine Motive, Wünsche und Werte. „Wer an Menschen verkaufen will, der muss Menschen mögen, denn der Kunde kauft kein Produkt, er kauft in erster Linie den Verkäufer.“

Dazu gibt es vom Hersteller eine neue Argumentationsdatenbank, die helfen soll, Fachkompetenz mit den individuell passenden Argumentationen zu verbinden. Der Verkäufer kann sich so umfassend auf den jeweiligen Menschen und seine Beweggründe einstellen.

Zukünftig sollten Zielgruppen präzise ausgewählt werden, die mit speziell für sie aufgearbeiteten Nutzen angesprochen werden. Die angenommenen Motivstrukturen werden die Aktionen und Maßnahmen bestimmen. Den „saure-Gurken-Zeiten“ soll mit diesen Maßnahmen vorgebeugt und eine gleichmäßig gute Auftragslage bei den Partnern erzeugt werden. Der Idealfall der Unterstützung und Betreuung soll durch einen individuell zugeordneten Coach erarbeitet werden. Dessen genaue Aufgabenbereiche, Zuständigkeiten und Kompetenzen sind nicht ausschließlich von den Ideen des Herstellers – also Wertbau – abhängig, sondern auch von den Möglichkeiten und Vorstellungen des jeweiligen Partners.

Firmengründer und Inhaber Rainer Taig wies beim Partnertag auf die gelebte Innovationsbereitschaft des Unternehmens hin, die sich in zahlreichen Neuentwicklungen von Produktionsmaschinen und ständiger Optimierung aller Unternehmensprozesse seit der Gründung im Sommer 1990 niederschlug.

Ganz aktuell wird die gerade neun Jahre alte Fertigungsstraße für Kunststofffenster erneuert, um auch hier noch schneller, noch bessere Qualität zu liefern.

Auch das Thema Glaskleben, derzeit in aller Munde und beliebter Diskussionspunkt, werde im Hause geprüft, ausgewertet und zu gegebener Zeit umgesetzt. Für Taig ist klar: „Wenn Wertbau Scheiben verklebt, werden wir dazu auch ein spezielles Fenstersystem entwickeln.“

Einen regelrechten Investitionsschub gab es vor gut einem Jahr, als eine rund 3,5 Mio. Euro teure Anlage zur Produktion von Holzfenstern und -haustüren installiert wurde. Die Zielsetzung damals hieß: noch besser und vor allem flexibler und individueller. Die Inbetriebnahme verlief mit einigen Turbulenzen und Taig selbst sei bei der Einführung einige Male der Kragen geplatzt. Jetzt zeigt er sich aber hoch zufrieden und Beobachtern bleiben seine leuchtenden Augen nicht verborgen, wenn er die Anlage präsentiert. Besonders stolz ist er auf die selbst mitentwickelte prozessintegrierte Tauchimprägnierung: Einzelhölzer tauchen vor der Verleimung mindestens drei Minuten in einem Imprägnierbad ein, Umluft und Wärme konditionieren die Hölzer anschließend im Trockenkanal.

Die alte Anlage wurde derweil verkauft – und zwar an einen polnischen Holzfensterhersteller, an dem man sich gleichzeitig auch finanziell beteiligt hat. Dort will man ausschließlich für den osteuropäischen Markt produzieren. Maschinenlieferung und Know-how-Transfer bilden die Grundlage dessen und sollen Produktion und Absatz für Osteuropa beflügeln.

Gleichzeitig machte er deutlich: Ein Wertbau-Produkt lässt sich nicht mit einem Importfenster vergleichen: Qualitätsanspruch, Lieferumfang, Produktpalette und Dienstleistungsvolumen stünden – so seine Botschaft – nachweislich auf einer anderen Stufe.

Der Tag der offenen Tür setzte fort, was tags zuvor begonnen hatte. Wissen wurde auch hier umfassend vermittelt. In der Versandhalle präsentierte sich das Unternehmen mit einer Hausmesse, Vorträge zum Energiesparen und zu aktuellen Förderprogrammen informierten die 1200 Besuchern umfassend. Mancher Partner hat dabei sicher einige Anregungen mit nach Hause nehmen können. (dm)

Kontakt: Wertbau GmbH & Co. KG

07957 Langenwetzendorf

Der Sohn des Firmengründers ist seit dem 1. Mai 2006 als weiterer geschäftsführender Gesellschafter der Wertbau-Verwaltungs GmbH bestellt. Carsten Taig ist seitdem insgesamt in allen Belangen der GmbH und der Wertbau GmbH & Co. KG alleinvertretungsberechtigt. In der Letztgenannten war er bereits seit dem 28.12.2000 als Komplementär auch Geschäftsführer.

Nach klassischer Banklehre und Betriebswirtschaftsstudium, entschied sich „CT“ im Jahr 2000, seiner Liebe zum väterlichen Unternehmen Rechnung zu tragen. Er hat sich seitdem vornehmlich der Schaffung und Integration von Wertbauonline, der Systemsoftware für den Partner, gewidmet. Hierbei lernte er zwangsläufig die Artikelstammdatenpflege, die Kalkulation und alle Unternehmensprozesse intensiv kennen. So ging er Stück für Stück dazu über, diese maßgeblich mit zu gestalten. Eine solide Basis, neben und mit dem bisherigen alleinigen Gesellschafter-Geschäftsführer Rainer Taig, die Zukunft des Unternehmens zu sichern.

Der Vater und Mentor war mit seinen Erfahrungen und besonderen Kompetenzen nicht nur Vorbild, sondern ganz besonders auch Motivationsfaktor. Rainer Taig freut sich, dass der Einfluss der familiären Werte die Kultur des Unternehmens mit prägt und im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern auf ein emotional kluges Modell baut. Glücklich gibt er sich, in seinem Sohn einen Partner und designierten Nachfolger zu haben, der zu Kunden und Mitarbeitern den „guten, menschlichen Draht“ hat, der heute Erfolge ausmacht.

Carsten Taig selbst sprach auf dem Partnertag davon, dass er einerseits immer von der langjährigen Erfahrung des Vaters lernen und profitieren kann, andererseits aber auch frischen Wind in das Unternehmen hereinbringen möchte.