Ein guter Verkäufer muss sich einen umfassenden Überblick über die räumliche, funktionelle und persönliche Situation seines Kunden verschaffen. Diese Bedarfsanalyse ist entscheidend für den erfolgreichen Verlauf des Verkaufsgespräches. Kleine rhetorische Kniffe sind ein weiterer ausschlaggebender Faktor.
Der Autor: Dipl. Betriebswirt Wilhelm Peter Flender ist Geschäftsführender Gesellschafter
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BM online 12|2002