Der Kunde von heute ist anspruchsvoller geworden. Sehen, Anfassen, Erleben, Mitgestalten – das sind die Themen, die ihn interessieren und die seine Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen. Umso wichtiger wird es für Tischlereien, die Möbel, Einrichtungs- und Ausbauelemente im wahrsten Sinne des Wortes “begreifbar” zu machen. Ausstellungsräume sind eine Antwort. Ein umfassendes Konzept dazu hat jetzt der Fachverband Holz und Kunststoff Nordrhein-Westfalen im Zuge einer kompletten Überarbeitung seines Branchenauftritts vorgestellt.
Angesichts von Trendvielfalt und Individualität sieht sich der Tischler ständig vor neue Herausforderungen gestellt. “Ich weiß nicht, was ich will. Aber wenn ich es sehe, werde ich es wissen.” Mit diesem Bekenntnis komme der Kunde heute zum Einrichter, bringt der Bielefelder Designer Harald Zagatta die Situation prägnant auf den Punkt. Der kreative Kopf der Designwerkstatt Haus Aussel, Rheda-Wiedenbrück, sieht den Kunden zunehmend geprägt von Zeitgeist und Lebensgefühl. Er suche Beratung, Kompetenz, Vertrauen und Emotion. Verkaufsunterstützende Unterlagen und Instrumente gewinnen daher immer mehr an Bedeutung. Die Kunden wollen sich bereits vorab ein konkretes Bild davon machen, wie ihre individuelle Lösung hinterher aussehen wird. “Daher muss in der Beratungs- und Planungsphase großer Wert auf die Visualisierung gelegt werden”, meint Marketingberater Markus Klein vom NRW-Fachverband. Geeignete Instrumente hierzu seien aussagekräftige Foto- und Präsentationsmappen, Materialmuster, Modelle und Entwurfszeichnungen. Voll im Trend lägen zurzeit CAD-Planungsprogramme – und lebendige Ausstellungsräume. Sie böten die Möglichkeit, den Kunden individuell und umfassend zu beraten und gemeinsam mit ihm eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln.
“Die Menschen möchten heute konkrete Anregungen bekommen, möchten die Werkstoffe und Materialien anfassen und ausprobieren, bevor sie sich für eine Lösung entscheiden”, bestätigt der Verbandsvorsitzende Alfred Jacobi. Mit einem Ausstellungsraum habe man bessere Verkaufsargumente und könne sich von den Wettbewerbern deutlich abheben.
Einer noch unveröffentlichten Untersuchung an der Universität Hamburg zufolge, hält jeder zweite Betriebsinhaber Ausstellungsräume für wichtig, lediglich 13 Prozent messen ihnen keine oder nur geringe Bedeutung bei. Gleichzeitig verfügen mehr als die Hälfte über keinerlei Präsentationsmöglichkeiten, rund 40 Prozent von ihnen wollen sie aber in Kürze realisieren.
Wie wichtig es ist, den “Verkaufsraum Tischlerbetrieb” besser zu erschließen, zeigt ein Blick auf die Arbeitsschwerpunkte der Unternehmen. Nach eigenen Angaben haben Planung, Beratung und Verkauf gegenwärtig einen Anteil von rund 17 Prozent an den betrieblichen Tätigkeiten. Nahezu zwei Drittel aller Tischlermeister gehen aber davon aus, dass gerade dieser Bereich künftig zu Lasten der reinen Fertigung an Gewicht gewinnen wird.
“ideenstudio tischler nrw”
In Zusammenarbeit mit dem Designbüro Sasse + Zagatta hat der Fachverband des NRW-Tischlerhandwerks nun ein Show- room-Konzept entwickelt, das allen Mitgliedsbetrieben offen steht. Statt auf Einzelaktionen der Betriebe setze man dabei aber, so Alfred Jacobi, unter dem Label “ideenstudio tischler nrw” auf einen Gemeinschaftsauftritt mit bestimmten gleichartigen Elementen. Unter Erhaltung der Individualität jedes Betriebes werde eine Wiedererkennung geschaffen, die hohe gestalterische und fachliche Qualität signalisiert.
Das Konzept ist modular aufgebaut und somit auf alle Raumgrößen übertragbar. Dabei stehen nicht reale Produkte, sondern die vielfältigen, individuellen Gestaltungsmöglichkeiten im Vordergrund. Durch die Präsentation unterschiedlichster Werkstoffe und Materialien ist es möglich, im Dialog mit dem Kunden ganz spezifische Wunschlösungen zu entwickeln. Einrichtungsbeispiele oder kundenorientierte Entwürfe können mittels Beamer auf einer Projektionswand vorgestellt werden.
Der Showroom besteht aus einer Basisversion, die um so genannte Ambiente-Module ergänzt werden kann. Kernelement der Basisversion ist ein funktionaler Kommunikationstisch, an dem die Kundenberatung und die Planung stattfinden können. Der Tisch mit einer Breite von 120 cm und einer variablen Länge (z. B. 220 cm) ist in Ahorn gehalten. Der Fuß am vorderen Tischende besteht aus einem alufarbigen Container, in dem ein Beamer/ Projektor untergebracht und bei Bedarf herausgefahren werden kann.
Vor dem hinteren Ende befindet sich eine Projektionswand, auf der mittels Beamer und Laptop z. B. Entwürfe präsentiert werden können. Diese Wand ist Bestandteil eines Multifunktionspräsenters, der Auszugstafeln enthält und seitlich mit Leuchten versehen ist. Auf den Auszugstafeln können Holzarten, Materialcollagen, Beschläge, Griffe, Knöpfe und andere Muster gezeigt werden. Steht der Kommunikationstisch mit dem Präsenter frei im Ausstellungsraum, so kann die Wandrückseite als Regal für Broschüren, Ordner oder Informationsmaterial genutzt werden. Über dem Tisch befindet sich eine moderne, langgezogene Hängeleuchte. Die Basisversion kann mit alufarbigen Rollcontainern abgerundet werden, die Platz für weitere Materialien bieten.
Ist genügend Ausstellungsfläche vorhanden, bietet sich die Möglichkeit, das Konzept mit der “Ambiente-Version” auszubauen. Dabei handelt es sich um Präsentationsboxen, in denen Einrichtungslösungen für bestimmte Bereiche (z. B. Bad, Küche, Garderobe, Fenster, Tür) präsentiert werden. Diese Boxen im 80er Raster können ständig aktualisiert und mit neuen Raumideen bestückt werden.
Software für den Showroom
Für das Konzept grundlegend ist, es nicht bei der Einrichtung des Showrooms als “einmaligem Akt” zu belassen. “Der Ausstellungsraum muss mit Leben erfüllt werden”, betont Harald Zagatta. Zur Vermarktung und Weiterentwicklung des Konzepts bietet der Fachverband daher eine Reihe flankierender Maßnahmen an:
• Ständige Aktualisierung und Erneuerung der Materialcollagen und Produktbeispiele in Zusammenarbeit mit verschiedenen Zulieferern
• Designpool mit attraktiven Neuheiten und Bezugsquellen
• Trendschulungen und Seminare zu bestimmten Themen (Licht, Farben, Stoffe, etc.)
• einheitliches Label
• Events und Informationsveranstaltungen in den Showrooms mit gemeinsamer Werbung
• vorbereitete Beamer-Präsentation, die betrieblich ergänzt werden kann
• Unterstützung in der Öffentlichkeitsarbeit
• Entwicklung neuer Produkte.
Tischlerbetriebe, die sich am Showroom-Konzept beteiligen wollen, können die “Hardware” auf zwei Wegen realisieren. Die grundlegenden Komponenten (Tisch etc.) können entweder fix und fertig bezogen oder alternativ selbst produziert werden. Im letzteren Fall erhält der Betrieb eine CD-Rom mit den erforderlichen Konstruktions- und Ausstattungshinweisen.
Nähere Informationen sind erhältlich beim:
Fachverband Holz und Kunststoff Nordrhein-Westfalen
44137 Dortmund
Tel 02 31/91 20 10-0
Fax ~/91 20 10-10
E-Mail: nrw@tischler.de
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