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Erzählen Sie verkaufsfördernde Geschichten

Der Marketing-Tipp
Erzählen Sie verkaufsfördernde Geschichten

Erzählen Sie verkaufsfördernde Geschichten
Wie Sie neue Kunden gewinnen und leichter zu neuen Aufträgen gelangen, verrät Ihnen Conny Kozub, Fachfrau für PR und Marketing, jeden Monat in BM (www.kozub-beratung.de)
Erfolgsgeschichten sind ein geeignetes Instrument, um zu zeigen, wie eine Lösung oder ein Produkt funktioniert, und wirken damit verkaufsfördernd. Der Leser einer Erfolgsgeschichte kann sich gut in die Lage des dort beschriebenen Kunden versetzen und Vergleiche mit eigenen Gegebenheiten anstellen. Auf der psychologischen Ebene zeigt die Geschichte, wie andere es geschafft haben.

Besonders Kunden, denen es schwer fällt, sich das Ergebnis vorzustellen, erhalten mit einer authentischen Lösung Klarheit bezüglich einer Entscheidungsfindung. Wird der Erfolg dann noch mit Vorher-Nachher-Bildern, Original-Zitaten des Kunden oder Zahlen belegt, ist die Erfolgsgeschichte besonders wirkungsvoll.
Der Umfang: Er beträgt 800 bis ca. 1800 Wörter und stellt die positiven Kundenerfahrungen in den Vordergrund. Der Text ist eher werblich verfasst, für eine Veröffentlichung in anderen Medien (z. B. Pressemitteilung) also nicht geeignet. Während Referenzen von Kunden nur aus wenigen Zeilen bestehen, beschreibt eine Erfolgsgeschichte das Wie und Warum.
Der Aufbau: Erzählen Sie das Wichtigste im ersten Absatz, geben Sie einen Überblick, worum es geht. Im zweiten Abschnitt folgen Einzelheiten zum Kunden: bauliche Gegebenheiten, vorhandene Technik, Wünsche des Kunden. Im dritten Abschnitt beschreiben Sie, worin die spezielle Herausforderung bestand, also Ihre Aufgabe. Die Lösung wird im vierten Abschnitt beschrieben. Zeigen Sie beispielsweise wie mit Hilfe Ihrer Lösung Geld gespart werden konnte. Der fünfte Abschnitt könnte Tipps enthalten. Zitate von Kunden lockern die Texte auf.
Fazit: Erzählen Sie Ihren Kunden und Interessenten Geschichten und überzeugen Sie sie damit von Ihrem Angebot!
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