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»Raus aus dem Hamsterrad«

Schreinerei der Zukunft: Das sagen die Experten von Topateam
»Raus aus dem Hamsterrad«

Mehr verkaufen, das Image verbessern, sich spezialisieren, Kunden analysieren, gezielt werben, professionelles Marketing … es gibt viel zu tun. BM sprach mit vier Experten des Franchisegebers Topateam darüber, was das Schreinerhandwerk in Zukunft zu erwarten hat.

BM: Der Markt wandelt sich, das Wesen der Schreinereien wandelt sich, die Schreiner selber, insbesondere die Meister, werden in Zukunft andere sein als heute. Welche Schlüsseleigenschaften muss in zehn Jahren ein Schreinermeister haben?

Michael Ritz: Er muss weniger Handwerker sein, sondern vielmehr Unternehmer. Der Schreiner von morgen muss Strategien entwickeln, also erstmal darüber nachdenken: Wo stehe ich und was will ich überhaupt? Was macht mir Spaß? Wenn etwas keinen Spaß macht, müssen wir versuchen, es zu verlagern. Einer der wichtigsten Punkte dabei ist: Lass los, mach nicht alles selber.
Steffen Dietz: Der Schreiner muss anfangen umzudenken und bereit sein, etwas verändern zu wollen. Denn auch der Markt ändert sich. Das Wichtigste ist, sich hinzusetzen und einen Plan zu machen. Wenn jemand weiß, wohin er will, dann ist es nur konsequent zu fragen: Wie schaffe ich das und wer kann mich dabei unterstützen?
Michael Ritz: Das aber ist oft schwierig, weil viele Schreiner vom Tagesgeschäft gesteuert werden und nicht aus dem Hamsterrad herauskommen.
Daniel Ritz: Mit „Hin zum Unternehmer“ ist nicht gemeint, dass der Tischler heute nichts mehr selber produzieren und nur noch zukaufen soll. Es ist gemeint, dass ich über das Fertigen hinaus meinen unternehmerischen Horizont erweitere und mich beispielsweise umfassend mit dem Thema Verkaufen beschäftige. Der Handel ist das, was das Handwerk ergänzt, damit mein Unternehmen atmen kann.
BM: Wird es die klassische Schreinerei in Zukunft noch geben?
Michael Ritz: Es wird zukünftig unzählige Formen von Tischlereien bzw. Schreinereien geben. Die Schreinerei, die alles macht und alles kann, wird es nicht mehr geben. Das hat damit zu tun, dass unser Gewerk heute schon sehr komplex geworden ist. Jeder wird sich auf die eine oder andere Weise spezialisieren. Die klassische Schreinerei wird zur – jetzt bitte nicht böse sein – Änderungsschreinerei. Für einen kleinen oder Kleinstbetrieb wird es sich nicht mehr rechnen, teure Maschinen zu kaufen. Nur noch große Betriebe mit 20, 30 oder 50 Mitarbeitern können in modernste Anlagen investieren.
Daniel Ritz: Das ist der Punkt, bei dem es um Strategien geht: Wo will ich hin? Will ich an einem „Tag X“ 30, 40 Mitarbeiter haben, weil ich alles selber produzieren möchte? Dann amortisiert sich auch eine CNC. Oder sage ich: Ich habe drei, vier Mitarbeiter, die ich auslasten möchte. Aber natürlich will ich trotzdem mehr verdienen als mein Geselle. Hier kann der Handel das Handwerk ergänzen. Warum? Habe ich viel zu tun, fahre ich den Handel hoch und muss mir keine Maschinen anschaffen. Habe ich wenig zu tun, fahre ich den Handel herunter und muss keine Leute entlassen.
BM: Wenn der Schreiner aber so gut wie keine Werkstatt mehr hat: Was unterscheidet ihn dann noch vom klassischen Möbelhandel?
Daniel Ritz: Auch in Zukunft ist das Wichtige, dass der Schreiner das Fachwissen hat. Er weiß, was möglich ist. Das heißt, er verkauft nicht wie ein einfacher Möbelverkäufer das, was im Katalog steht, sondern er weiß, wovon er redet. Er kann Alternativen und Lösungen bieten.
Thomas Wallner: Der Zwerg muss das tun, was der Riese nicht kann: Wie kann ich mich gegenüber dem Möbelhaus differenzieren? Das können Sachen sein wie: Es gibt nur einen Ansprechpartner von der Beratung bis zur Endabnahme. Der Schreiner muss in der Lage sein, seine Kunden professionell zu analysieren und ihm die Produkte und Konzepte zu bieten, die er wirklich braucht.
Michael Ritz: Der Schreiner zeichnet sich im Gegensatz zum Möbelhandel zudem dadurch aus, dass er aus der Region kommt und außerdem als kompetenter Ansprechpartner bei Bedarf zur Verfügung steht.
Daniel Ritz: Wer am Markt bestehen will, muss die drei „S“ haben: Service, Sortiment, Sicherheit. Sortiment, damit er sagen kann: Zusätzlich zur Küche kann ich dir noch die Decke machen oder das Bad einrichten. Topateam bietet mit der Ausbildung zum Wohn- und Lebensraumgestalter den Schreinern die Möglichkeit, ihren Kunden einschätzen zu lernen und damit als zentraler Ansprechpartner persönlichen Service zu gewährleisten. Zudem bringt der Schreiner noch das Emotionale mit und am Ende noch die Sicherheit: An den kann ich mich wenden, denn da steckt auch – jetzt sage ich mal auf Topateam bezogen – ein starker Partner dahinter, der, falls etwas schiefgeht, das auffangen kann.
Michael Ritz: Ein weiteres Thema ist, dass wir immer weniger Fachkräfte haben. Also wird der Schreiner gezwungen sein, noch mehr Handel zu betreiben und nicht – zweites ketzerisches Wort von mir – die kostbare Arbeitszeit seiner Mitarbeiter in der Produktion zu verbraten.
BM: Sie meinen, die Antwort auf den Mitarbeitermangel ist: mehr Handel?
Michael Ritz: Ja und es heißt auch, dass die Mitarbeiter im Verkauf geschult werden müssen. Es ist relativ einfach, den Kunden zum Wiederholungstäter zu machen. Darf’s ein bisschen mehr sein? Wenn ich heute die Küche montiere – wie schaut eigentlich das Bad aus? Dürfen wir Ihnen ein Angebot machen?
BM: Und wie generiert der Schreiner in zehn Jahren sonst noch Kunden? Hat er überhaupt noch eine Ausstellung oder geht dann alles über App und Internet?
Thomas Wallner: Der Schreiner muss sich bewusst sein, was dieses mächtige Instrument Internet alles kann. Die Internetseite sollte so gestaltet sein, dass der Kunde neugierig wird und am Ende zu mir in die Ausstellung kommt. Man muss das Internet als Zwischenschritt sehen. Es soll aktiv machen, es soll Lust machen, soll sozusagen als Kontaktgenerierungsmaschine funktionieren. Am Ende muss aber die persönliche Betreuung, das persönliche Gespräch und eben auch dieses „Ich kann etwas anfassen“ weiter im Fokus stehen. Deshalb denke ich, wird eine Ausstellung nicht an Wichtigkeit verlieren, sondern eher gewinnen.
Michael Ritz: Wenn wir alles richtig machen, kann das Schreinerhandwerk in den nächsten zehn, fünfzehn Jahren noch richtig gutes Geld verdienen. Die Generation der Babyboomer, die auch einiges erben wird, bereitet sich auf die Rente vor und ist auch bereit, für Inneneinrichtung Geld auszugeben. Doch danach wird es langsam Zeit, dass wir uns darüber Gedanken machen, wie die jüngere Generation künftig konsumieren wird.
BM: Wenn Sie an die Zukunft denken, was wäre – was das Tischler- und Schreinerhandwerk angeht – Ihr größter Wunsch?
Daniel Ritz: Dass Schreiner und Tischler an einem Strang ziehen und gemeinsam das Image der Branche deutlich stärken. Und natürlich sollen sie auch das verdienen, was ihre Arbeit wert ist.
Michael Ritz: Ich hätte einen anderen Wunsch, frage mich aber, ob das realistisch ist: Dass die Fachverbände es schaffen, dem Stellenwert des Tischlers/Schreiners in Deutschland eine andere Qualität zu geben, so wie es in Österreich der Fall ist. Vor Kurzem gab es dort eine Studie, in der Endkunden gefragt wurden: Wo kaufst du deine Möbel und welchen Stellenwert hat der Tischler für dich? Da kam heraus, dass 80 % mit ihrem Tischler sehr zufrieden waren und 18 % zufrieden. Also 98 % der Österreicher haben ein sehr positives Bild vom Tischler.
Meines Erachtens stehen sich die Schreiner aber auch oftmals selber im Weg, weil sie nicht bereit sind, Geld für Marketing und Werbung auszugeben.
Thomas Wallner: Es gab hier in Bayern vor einigen Jahren eine Umfrage, in der jüngere Leute gefragt wurden: Was macht eigentlich der Schreiner? Und die große Mehrheit wusste keine Antwort. Um künftig wirklich zu bestehen, liegt noch viel Aufklärungsarbeit vor den Betrieben, vor den Innungen und auch vor uns.
Daniel Ritz: Wir arbeiten über die Landesgrenzen hinaus mit einigen Tischler- und Schreinerinnungen zusammen. Und wo diese Partnerschaft auf Augenhöhe ist, ist es eine sehr erfolgreiche Symbiose. Das ist wirklich ein gegenseitiges Fördern und Fordern.
Steffen Dietz: Ich arbeite auch gerne mit den Innungen zusammen und bin sehr dafür, gemeinsam etwas für die Branche zu tun.
Daniel Ritz: Mein persönliches Gefühl ist: Schreiner, Tischler, du hast in Deutschland einen Stellenwert, den die anderen Handwerker gerne hätten, aber nicht haben. Warum spielst du diese Karte nicht?
Steffen Dietz: Weil er ein schlechtes Gewissen hat, Geld zu verdienen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Tischler ihre Arbeit oft unter Wert verkaufen und zu schnell einknicken, wenn es um den Preis geht. Wir müssen es zum einen gemeinsam schaffen, dass Tischler ihre Arbeit wirklich wertschätzen, und zum anderen, dass sie genügend Kunden haben. Dann traut sich jeder zu sagen: Das kostet 12 000 Euro. Schwierig ist es, wenn er nicht weiß: Wie soll ich nächsten Monat meine Mitarbeiter beschäftigen? Ein großes Problem ist auch, dass die Tischler sich gegenseitig im Preis unterbieten.
Michael Ritz: Ja, die Zusammenarbeit könnte besser werden. Wir erleben bei Topateam, dass Kontakt, Austausch und Verbundenheit den Schreinern immer wichtiger werden.
BM: Das heißt, vieles wird sich wandeln, aber der persönliche Kontakt wird auch in 15 Jahren noch entscheidend sein?
Michael Ritz: Absolut. Die Geschäfte werden nach wie vor zwischen Menschen gemacht, hundertprozentig.
Daniel Ritz: Wie heißt es? „Times change, feelings remain the same“. Also: „Zeiten ändern sich, die Gefühle bleiben die gleichen”.
BM: Das ist ein schönes Schlusswort. Wir bedanken uns ganz herzlich für das Gespräch.
Das Interview führten Regina Adamczak und Christian Närdemann.

Die Gesprächspartner
Seit 25 Jahren ist die Topateam AG der größte und bedeutendste Franchisegeber im Schreinerhandwerk. Zur Zeit gehören 330 Partnerbetriebe aus ganz Deutschland zum Verbund. Ziel ist es, das Angebot der Tischler- und Schreinermeister mit hochwertigen Handelswaren noch umfangreicher und interessanter machen. Dazu bietet der Franchisegeber Unterstützung und Weiterbildung in Sachen Vertrieb und Marketing sowie Betriebswirtschaft und Unternehmensführung.
Wir fragen vier Topateam-Experten nach ihrer Meinung über die Zukunftsthemen des Tischler- und Schreinerhandwerks: Geschäftsführer Michael Ritz ist Schreinermeister und Holztechniker und als Ideenscout und Zukaufexperte von Anfang an bei Topateam im Boot. Sein Sohn Daniel Ritz ist Steuerberater und kaufmännischer Leiter, Steffen Dietz ist Vertriebsleiter und Key-Account-Manager, aber auch gelernter Tischler. Marketingleiter Thomas Wallner studierte an der Bayerischen Akademie für Werbung und Marketing und unterstützt die Partner bei der Kundengewinnung.
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