Jan Binder und seine Schwester Julia Behrendt, beide Schreinermeister, sind ganz bodenständig. Also: Printwerbung. Flyer. Zeitungsanzeigen. So hatte es schon der Vater gehandhabt, der den Betrieb wiederum von seinem Vater übernommen hatte. Doch: „Erstens ist das teuer und zweitens erreichen wir irgendwen. Nicht genau unsere Zielgruppe,“ bringt es Julia Behrendt auf den Punkt. Also: Online-Marketing. Aber: „Davon hatten wir keine Ahnung.“ Anfangs wurde eine Agentur aus der Gegend beauftragt, funktioniert hat das ganz und gar nicht. „Die müssen das Handwerk und seinen Bedarf kennen.“ Nach langer Suche wurde man auf Thomas Issler aufmerksam, der das Buch „Der Internet-Marketing-Plan für Handwerksunternehmen“ geschrieben hat und auch als Internet-Coach arbeitet.
Übers Internet die Zielgruppe erreichen
Infolge ist die Homepage neu gestaltet und für Suchmaschinen optimiert worden. Thomas Behrendt, der die Entwicklung der Tischlerei begleitet und unterstützt, weiß: „Die Menschen sind es heute gewohnt, im Internet zu suchen.“ Die Suchbegriffe wurden sorgfältig recherchiert und von der Tischler-Fachsprache in die Sprache der Wunschkundin übersetzt. Die Tischlerei nutzt nun auch Online-Werbung, um in ihrer Region potentielle Interessentinnen zu finden. „Die Kunden sehen den Unterschied zwischen einer Anzeige und einem regulären Suchergebnis kaum.“ Wenn die Auftragsreichweite kürzer wird, investiert das Unternehmen zusätzlich in Online-Werbung – das zahlt sich meist zeitnah aus.
Die Homepage ist hochwertig gestaltet. Bei der Motivauswahl wurde darauf geachtet, dass eine Frau im Bildfokus steht. Referenzbilder müssen authentisch und glaubwürdig wirken. Auch das Unternehmen mit seiner geballten Kompetenz wird mit attraktiven Bildern und Text vorgestellt. „Wir haben den Expertenstatus und das wollen wir zeigen“, so Jan Binder. Um Kontakte herzustellen, kann ein Katalog zum Thema Maßmöbel angefordert werden. Ein weiterer Faktor, der Vertrauen schafft: die kurze Telefonnummer.
Ohne Visualisierung geht es nicht
Kommt eine Anfrage rein, landet sie meist zuerst bei Jan Binder. Fürs erste Telefonat gibt es eine Checkliste: Woher hat der Interessent den Kontakt? Was soll gemacht werden? Wie ist der finanzielle Rahmen? Julia Behrendt lacht: „ Jan ist der Außenminister. Ich bin der Innenminister.“ Sie kümmert sich um die Koordination, die Detailplanung und die Arbeitsvorbereitung. Jan ist meist beim Kunden vor Ort und für den Vertrieb verantwortlich. Außerdem kommt sein Faible für Gestaltung zum Zuge. In diesem Zusammenhang weist er auf die Vorteile der Computer-Visualisierung hin: „Wir nutzen seit zwei Jahren PaletteCAD und wir möchten es nicht mehr missen.“ Denn: „Woher soll der Kunde wissen, welches Bild ich im Kopf habe?“ Seine Erfahrung: „Nur wenige Menschen haben ein ausgeprägtes Vorstellungsvermögen. Doch mit der Visualisierung gibt es größtmögliche Klarheit über Wirkung und Proportionen. Dazu zeigen wir maximal acht Holzmuster. Zuviel Auswahl verwirrt.“
Unser Geschmack ist nicht relevant
Beratung ganz nah am Kundenwunsch ist den beiden wichtig: „Wenn Sie am Wochenende die überfüllten Parkplätze der Möbelhäuser sehen, wissen Sie, dass da keine individuelle Beratung stattfinden kann. Alles nur von der Stange.“ Zum Beratungspaket gehört also ein Termin beim Kunden zu Hause, um den genauen Bedarf zu ermitteln, ein zweiter Termin folgt am Firmensitz in Kirchhellen. Auch der Beratungsraum wurde ganz im Fokus der Zielgruppe „Wunschkundin“ eingerichtet: Gemütlich mit unterschiedlichen Erbstücken, Teppichen mit gebrauchtem Charme, Polstersesselchen, Beistelltischchen. „Unser Geschmack ist nicht relevant.“ Hier präsentiert Jan Binder nun eine grobe Planung am Bildschirm. Ist der Kunde einverstanden, gibt es einen dritten Termin mit der Feinplanung. Anschließend geht das Angebot per Email an die Kunden. Das ist zwar sehr zeitintensiv, doch der Erfolg gibt ihnen recht: „Unsere Kunden sind froh und dankbar. Zahlungsausfälle gibt es so gut wie nicht mehr.“
Auch die Mitarbeiter werden nun während der Montage viel respektvoller behandelt als das früher der Fall war. Zum Rundum-Sorglos-Paket gehört auch, dass nach Abschluss der Einbauarbeiten eine Putzfrau kommt, um die Schränke auszuwischen und den Boden zu säubern. „Wir arbeiten hier auf Zuruf mit einem örtlicher Dienstleister zusammen.“
Wir sind viel entspannter als früher
Für die Nachbetreuung soll noch Checkliste erarbeitet werden, damit wirklich an alles gedacht ist. Und weil die Homepage immer aktuell sein soll, füttert Julia Behrendt den Blog jede Woche mit Neuigkeiten. Somit geht die Arbeit nicht aus, auch wenn schon viel getan ist.
Fragt man Jan Binder und Julia Behrendt heute nach dem Unterschied zu früher, sind sie sich einig: „Wir sind viel entspannter. Es gibt kaum noch Überstunden und keine Wochenendarbeit, die Auftragsspitzen sind weg. Auch das Betriebsklima ist viel besser geworden. Und die Kunden sind so dankbar, da freuen wir uns alle. Außerdem machen wir das, was wir immer schon gerne machen wollten und gut können: Möbel bauen. Sonst nichts.“
Binder Innenausbau GmbH
46244 Bottrop-Kirchhellen
Serie in drei Teilen
Ein Konzept auch für Kollegen
Wie eine ganz normale Tischlerei in Nordrhein-Westfalen ein Konzept entwickelte, mit dem sie selber gut fährt und von dem auch Kollegen profitieren könnten, erfahren Sie in dieser Serie:
1. Teil: Warum sich die Tischlerei Binder entschieden hat, in Zukunft keine spektakulären Theken zu bauen, sondern sich auf Kundinnen zu spezialisieren.
2. Teil: Wie kann eine konsequente Ausrichtung gelingen?
3. Teil: Was bringt dieses Konzept für andere Tischlereien und Schreinereien?
BM-Redaktuerin Regina AdamczakDas hat mich überrascht
Auf den zweiten Blick
Eigentlich dachte ich zuerst: „So besonders ist das ja jetzt auch wieder nicht, was die Tischlerei Binder da macht.“ Schöne Möbel für Privatkunden: Das wollen doch alle. Doch bei meinem Besuch in Bottrop wurde ich eines Besseren belehrt: Die Kunst ist, das Thema wirklich bis zum Ende zu denken. Und das nicht nur einmal auf die Schnelle, sondern ganz in die Tiefe und dann noch das Wichtigste: Dranbleiben! Jeden Tag aufs Neue!
Danke und auf Wiedersehen
