BM-Praxistipp Kommunikation

Oberflächlich? Wie Sie Kunden besser verstehen

IIka Mellert ist Innenarchitektin und Expertin in den Bereichen Licht, Kommunikation und Markenmanagement. www.spracharchitektur.ch
Wer die Kunst des Zuhörens beherrscht, gewinnt. Damit schaffen Sie Vertrauen im Beratungsgespräch. Denn: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. An dieser Redewendung ist mehr dran, als Sie denken.

Sie kennen das bestimmt: Ein Verkäufer will Ihnen ein Produkt vorstellen, doch anstatt die Kundenvorteile in den Vordergrund zu stellen, erklärt er die technischen Merkmale in allen Details. Vorbei an Ihren Interessen.
Machen Sie es in Ihren Kundengesprächen besser und hören Sie erst mal zu. Denn nur wer in der Lage ist, seinem Gegenüber zuzuhören, kann erfolgreiche Gespräche führen. Sich Zeit zu nehmen ist ein Zeichen von Wertschätzung. Und gutes Zuhören schmeichelt. Ihr Gegenüber spürt, dass Sie Interesse haben an dem, was er sagt und was ihn bewegt. Der Knackpunkt ist: Erst wenn jemand das Gefühl hat, gehört zu werden, erzählt er Wesentliches. So erfahren Sie etwas über Ihren Kunden, das Ihnen hilft, ihn optimal zu beraten und zufriedenzustellen. Sie hören seine Ansichten, Wünsche und Probleme. Wenn nur Sie reden, erfahren Sie nichts. Halten Sie Blickkontakt und sprechen Sie Ihren Kunden möglichst oft mit seinem Namen an. Das festigt die Partnerschaft und Sie bleiben eben nicht nur an der Oberfläche.

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